Guida: come riconoscere un buon cliente
(lead qualification, parte 2)

Aver trovato una persona interessata ai vostri servizi non vuol ancora dire di avere trovato una persona con cui sarà producente lavorare.

Se volete scoprire le tipiche controindicazioni di scegliere clienti in maniera superficiale, calcate questo bottone

Controindicazioni scelta superficiale clienti

La pratica di trovare il cliente giusto si chiama lead qualification.

Lead: persona interessata ai vostri servizi (potenziale cliente)
Qualification: qualificazione/identificazione.

Letteralmente: identificazione di potenziali clienti.

Nella prossima sezione troverete dei suggerimenti (best practices) per capire se la persona con cui siete in trattative è un buon cliente.

Se non sapete come cercare un cliente, calcate qui

Suggerimenti per trovare il cliente giusto

Best practices per capire se avete trovato il cliente giusto

Questo è un elenco di fattori utili a valutare se avete trovato il cliente giusto per voi.

Più fattori positivi avrà, migliore sarà il cliente.
Starà a voi fare un bilancio di pro e contro.

Se ogni elemento di analisi è positivo:

A- Avete sbagliato analisi
B- È un unicorno, e dovete avvisare immediatamente le istituzioni competenti

  • Una brava persona?

    Il cliente ideale è una persona che invitereste volentieri a cena.
    (Situazione ipotetica, of course: non mettetevi ad invitare clienti a cena senza un ottimo motivo…!)

    Detto in parole povere: se vi sembra uno scemo, molto probabilmente lo è. E non sarà un buon cliente.
    A- Se siete in condizioni di emergenza, prendete il lavoro comunque e state in massima allerta
    B- Non accettate il lavoro

  • Puntuale?

    La puntualità è la prima caratteristica di un professionista: indica capacità organizzativa, serietà, possesso di abilità nel proprio mestiere.

    Arrivare in ritardo o non rispettare delle consegne è un ottimo segno di mancanza di competenza: calcolare i tempi è un’abilità posseduta solo da chi ha idea di cosa sta facendo.

  • Vi mette a vostro agio?

    Mettere in difficoltà una persona è una tattica abbastanza brusca per metterla alla prova. Di per sé, non è negativo.

    Se però diventa ricorrente, allora non va bene: è semplicemente un incompetente che non riesce a organizzare una produzione decente.

  • Ossessionato da brand e referenze lavorative?

    Se una persona sembra più interessata ai marchi con cui avete lavorato o dalle vostre precedenti esperienze lavorative, anziché da quello che gli state facendo sentire/vedere (portfolio) e, sopratutto, dicendo

    A– È un incompetente che cerca di capire se siete quelli giusti affidandosi alle scelte fatte in passato da altre persone (80% dei casi)
    B- Sta cercando un cobranding (20% dei casi – comunque, meglio evitare)

  • È di corsa?

    A- È un incompetente che non si sa organizzare

    B- È una persona avida che vuole sfruttarvi

    C- È una brava persona che, purtroppo, stavolta s’è trovata in difficoltà

  • Egocentrico? Vanitoso?

    Einstein diceva “Ego : Intelligence”

    Egocentrismo e narcisismo son 2 chiari segni dell’aver preso un granchio: non ascolteranno i vostri suggerimenti, vi scaricheranno addosso colpe della loro incompetenza, vi renderanno la vita un inferno.

  • Gentile? Umile?

    Anche se dotati di differenti abilità o stipendi, siamo tutti umani.

    Se cammina a 2 metri da terra, è molto probabilmente un’idiota.

  • Critica pesantemente senza apparente ragione?

    A- Sta cercando di ottenere degli sconti con la scusa “siete scarsi”
    B- È un incompetente che non ha idea di cosa gli state offrendo, e lo valuta con metriche sbagliate

  • Vi fornisce i dati necessari per lavorare?

    Se si rifiuta di darvi dati sufficienti ad identificare il suo problema, è molto probabilmente un incompetente

    …oppure, state chiedendo i dati sbagliati e siete voi gli incompetenti.

  • Vi lascia lavorare in pace, o mette continuamente il naso in mezzo a questioni tecniche?

    Una persona che vi ossessiona con indicazioni per particolari che non gli competono sta praticando il micromanagement. Una pratica piuttosto negativa, e tipica delle persone incompetenti. Che, coscienti di esserlo, ma egocentriche dal non considerarsi inferiori, pensano in automatico che al mondo son tutti incompetenti quanto loro  e preparandosi al peggio controllando ogni minimo dettaglio disponibile.

    …oppure, si son accorti che non siete all’altezza del lavoro e stanno cercando di rimediare.

Controindicazioni dello scegliere male i clienti

Volete lavorare col primo che vi capita, senza farvi troppe domande?

Ecco a cosa andate incontro:

  • Non pagano

    I clienti cattivi fanno storie per pagare.

    Cercheranno di pagare di meno, o addirittura di non pagare.

    La prossima volta che sentite qualcuno lamentarsi del cliente che non ha pagato, chiedetegli se s’è assicurato di scegliere il cliente giusto o se è saltato a bordo della prima produzione disponibile.

  • Pubblicità negativa

    Uno dei peggiori problemi di un cattivo cliente è che non è mai contento, o non ha idea di come riconoscere un buon lavoro.

    Sommato al fatto che son generalmente molto egocentrici, prenderanno tutto sul personale e molto probabilmente si metteranno a parlare male di voi ad altri. Facendovi perdere lavori senza che neanche lo sappiate.

  • Brutta esperienza

    Lavorare con un cattivo cliente fa schifo, e non c’è quantità di soldi sufficiente a farvi piacere una brutta giornata.

    Una vita mandata avanti così può finire molto, molto male.

  • Deviazione dalla strategia principale

    Ogni lavoro vi porterà più vicini ad una destinazione.

    Lavorare con clienti cattivi vi aprirà nuove porte – con altri clienti cattivi.

    State molto attenti, perché potreste finire dentro un circolo vizioso e ritrovarvi solo con lavori schifosi.

  • Tempistiche sfasate

    Oltre a non pagare, è tipico ricevere tempistiche assurde: lavorare di notte, lavorare 3 mesi più del dovuto… Tutti segni tipici di disorganizzazione.

    Rischierete di perdere altri lavori interessanti e vivere serenamente.

  • Richieste assurde

    Un cattivo cliente ha le idee molto confuse, ed essendo egocentrico non ascolta suggerimenti – e vi chiederà cose assurde.

    Spesso e volentieri, per supplire a sue mancanze (che, essendo egocentrico, non vorrà ammettere).

    Ancora peggio: potrebbe essere alla ricerca di qualcuno a cui scaricare le colpe (aka capro espiatorio).

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