{"id":25447,"date":"2021-01-22T16:59:19","date_gmt":"2021-01-22T15:59:19","guid":{"rendered":"https:\/\/lmkprod.com\/?p=25447"},"modified":"2021-02-27T11:07:05","modified_gmt":"2021-02-27T10:07:05","slug":"animali-fantastici-dove-trovarli-commerciale%e2%80%8b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lmkprod.com\/it\/animali-fantastici-dove-trovarli-commerciale%e2%80%8b\/","title":{"rendered":"Animali fantastici e dove trovarli: il “commerciale”\u200b"},"content":{"rendered":"

Nel mondo fatato del mercato imprenditoriale italiano, c\u2019\u00e8 una figura estremamente affascinante e perfettamente endemica: il \u201ccommerciale<\/strong>\u201d.<\/p>\n

Perfettamente endemica perch\u00e9 non esiste in nessun’altra nazione in cui abbiamo fatto affari (a data odierna, ci manca solo Asia centrale). La cosa che pi\u00f9 gli si avvicina \u00e8 l\u2019anglofono \u201cbusiness developer\u201d (anche quella una figura interessante), anche se trattandosi di una creatura non molto diffusa e con ruoli abbastanza differenti dal \u201ccommerciale\u201d. Se non operate in mercato internazionale, e vi sembra strano, fate una prova: googlatene la traduzione nella lingua che preferite, e guardate s\u2019\u00e8 v\u2019esce qualcosa di lontamente ricordante quel ruolo professionale (spoiler: non accadr\u00e0).<\/p>\n

Una nobile missione<\/em><\/strong><\/h3>\n

l compito del commerciale, mediamente, \u00e8:<\/p>\n

    \n
  • Identificare potenziali clienti<\/li>\n
  • Studiare come contattarli<\/li>\n
  • Contattarli<\/li>\n
  • Sales pitch<\/li>\n
  • Negoziazione<\/li>\n
  • Contrattazione affari<\/li>\n
  • Negoziazione durante la produzione<\/li>\n
  • Attivit\u00e0 di follow up post affare<\/li>\n<\/ul>\n

    Ora: vivendo in Italia, \u00e8 ormai norma vedere tutto ci\u00f2 come normale.<\/p>\n

    \u2026..ma,<\/p>\n

    …senza previsione di ritorno<\/em><\/strong><\/h3>\n

    ad una semplice analisi razionale, \u00e8 palese come\u00a0queste attivit\u00e0 siano l\u2019equivalente del lavoro di un intero dipartimento marketing, vendita e account management. Scaricate, per\u00f2, sulle spalle di una singola persona. E, non a caso: fare \u201cil commerciale\u201d \u00e8 visto come un\u2019attivit\u00e0 estremamente stressante e degradante. Che chiunque far\u00e0 del suo meglio per evitare – sia come professione da ingaggiare, che visita da ricevere.<\/strong><\/p>\n

    La fonte del problema<\/em><\/strong><\/h3>\n

    Il problema nasce da 2 fattori principali:<\/p>\n

      \n
    • Mancanza di voglia di collaborazione<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n

      Dividere quelle attivit\u00e0 in differenti team, e fare in modo che continuino a perseguire una visione unica, richiede abilit\u00e0 di lavoro di gruppo. Non per forza notevoli, ma comunque necessarie.<\/p>\n

      Non son ancora sicuro al 100% del perch\u00e9, ma: tipicamente, le persone non amano pianificare. Si vuole immediatamente passare alla fase operativa, senza dover andare in contro a \u201cnoiose operazioni di strategia\u201d – vitali, in caso di lavori di gruppo.<\/p>\n

      Per cui, voil\u00e0: anzich\u00e9 prendersi cura di dividere 8 operazioni in differenti team, si prende una sfortunata cavia e gli si scarica addosso tutto ci\u00f2 che c\u2019\u00e8 da fare. E poi, alla carica!<\/p>\n

        \n
      • Fuga dalle responsabilit\u00e0<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n

        Altra interessante dinamica sociologica: fare di tutto per evitare di dover rispondere delle proprie azioni.<\/p>\n

        Se il povero \u201ccommerciale\u201d s\u2019\u00e8 gi\u00e0 accollato tutte le responsabilit\u00e0, \u00e8 ovviamente facile sgattaiolare via da qualsiasi ombra di ripercussione delle proprie azioni sul fatturato aziendale – scopo, che ci piaccia o meno, del marketing: il marketing serve a portare un prodotto sul mercato. E non giusto per bellezza: per\u00a0venderlo<\/strong>.<\/p>\n

        Se \u201cmarketing is not sales\u201d, allora cos\u2019\u00e8?<\/em><\/strong><\/h3>\n

        Praticamente parlando: ecco spiegata la dinamica famosa reazione \u201cmarketing is not sales\u201d quando si viene chiesto di spiegare, in termini di revenue, l\u2019efficacia di una strategia di marketing. Traslitterata & tradotta in italiano: \u201cIl commerciale s\u2019\u00e8 gi\u00e0 accollato qualsiasi responsabilit\u00e0 esistente in fase di marketing. Per cui, io non devo pi\u00f9 rispondere a delle responsabilit\u00e0.<\/em>\u201d.<\/p>\n

        Molti, a questo punto, s\u2019arrendono:\u00a0\u201cOk: puoi venire a lavorare da noi, e non ti verr\u00e0 chiesto di dover rispondere a figure di vendita. Ci baster\u00e0 vedere un bel CV, e notare che quello che fai abbia un\u2019aria spigliata\/divertente\/innovativa\u201d.<\/em><\/p>\n

        Unghie sul vetro<\/em><\/strong><\/h3>\n

        Ma, qualcuno, vedr\u00e0 oltre. E oser\u00e0 dire:\u00a0\u201cSe lo scopo del tuo compito non \u00e8 aiutarmi a vendere, allora,\u00a0<\/em>cosa ti sto pagando a fare? A cosa servi?<\/em><\/strong>\u201d<\/em><\/p>\n

        La, le cose iniziano a farsi veramente interessanti.<\/p>\n

        La tipica risposta \u00e8 una variazione di questo concetto:<\/p>\n

          \n
        • \u201cMarketing serve a migliorare il proprio brand\u201d<\/li>\n<\/ul>\n

          Che, comunque, \u00e8 solo un escamotage:\u00a0il brand \u00e8 uno strumento di vendita (\u00e8 un costrutto sociale atto a migliorare la percezione del valore dei prodotti in vendita – in 2 parole: “L’ha fatto X, quindi \u00e8 un buon prodotto”, dove X \u00e8 il brand). Ergo: se funziona bene, le vendite miglioreranno – che sia in quantit\u00e0, o in qualit\u00e0. Esattamente come una buona scelta di materiale di costruzione (marketing) aiuter\u00e0 la qualit\u00e0 dell\u2019oggetto costruito (sales).<\/strong><\/p>\n

          Per cui:\u00a0\u201cCosa ti sto pagando a fare, per migliorare il brand, se non migliora le vendite?\u201d.<\/em><\/strong><\/p>\n

          Soluzioni<\/em><\/strong><\/h3>\n

          Attualmente, la vedo abbastanza semplice: dividere la pipeline del marketing in modo razionale.<\/p>\n

          Stavo iniziando a scrivere come poterlo fare, ma mi son accorto sia un po\u2019 troppo materiale per questo post (che, ora, \u00e8 gi\u00e0 abbastanza lungo): creer\u00f2 un ulteriore post, con cui fornire una spiegazione dettagliata.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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